文| 铅笔道 记者 薛婷
►导语
2012年，倪抒音（以下简称“抒音”）正置身团购大战中，在大众点评负责团购业务的整体策略和预算。她至今仍记得：“签出第一笔800万预付款时，我跟点评联合创始人李璟两个人的手都在抖。”
在大众点评时，抒音常被人称为“杀手式”的人。2012-2014年间，她将团购业务规模从零做到80亿。去年，刚到而立之年，抒音选择在互联网金融领域创业。
她的项目“钱升钱”，一端对接有贷款需求的三四线城市小微企业，如养猪场、拉链厂、咖啡店等，平台通过熟人担保模式对企业进行评估、放款。另一端，平台将贷款设计成固定收益类理财产品，对接有投资需求的中产阶级。
如今，“钱升钱”的借贷业务已覆盖7个省、56个城市，累计服务小微企业5000家，平台注册投资用户为100万，累计撮合融资约10亿人民币。
她说自己现在的心态反而平和，工作中没有情绪。创业到最后就是一个哲学命题，清楚自己的优劣势，找到最适合的人做最擅长的事儿。
注: 倪抒音已确认文中数据真实无误，铅笔道愿与他一起为内容真实性作背书。
去年6月，抒音在大众点评负责团购，她的另一个身份是9个月孩子的妈妈。从北京搬到深圳住了段日子，猛然安逸下来，她觉得适应不了，再次动了想要创业的心思。
过往的职场经历在她脑海中过了一遍又一遍，抒音觉得时机刚好。2006年，她毕业就进入腾讯“财富通”部门；之后进入百度，跟随李明远搭建百度体系内的电子商务和支付体系；2010年加入大众点评，2012年带领团购业务冲出“千团大战”厮杀。至2014年，又将团购业务规模从零做到80亿人民币。
决心已定，抒音并不确定要做什么。在否掉众类O2O项目后，她把目光投向了互联网金融领域。“第一，金融的本质是交易，这是我擅长的。第二，现有的玩家中，真正做互联网出身的非常少。”
“金融行业的体量比电商还要大得多，而且天然分散，不可能出现巨无霸。”抒音认为机会一定存在。
经历过团购大战，抒音觉得创业与商战类似，找到什么样的人很重要。经朋友介绍，她结识了金融合伙人蔡军。后者从事金融行业19年，自己的票据中介项目已做到江苏省前几名。
随后，产品合伙人谢朝晔加入。“他是国内最早做第三方支付的一波人，环讯的第一任产品经理，离开时已是百度钱包的整体产品负责人。”
抒音曾担忧技术合伙人不好找，没想到同时来了两个。“胡亮在腾讯待了8年，做到T4，他出来时还带了另外一个技术大牛。”她说。其后加入的法律合伙人陈松，曾是上海金融局的御用律师。
在互联网行业打拼多年，抒音的第一笔融资异常顺利。“场面很混乱，投资人有点评的联合创始人李璟、阿里的高管、腾讯的高管和熊猫资本的创始人李论。”
在大众点评的几位联合创始人确定投资后的第三天，抒音接触了蓝驰资本。出乎她的意料，当场A轮融资敲定。
粮草充足，五位合伙人到位。8月份，抒音正式启动“钱升钱”。9月产品上线，主要提供由银行担保的票据理财产品，出售给白领阶层用户。该业务只是试水，期间，五位合伙人一直寻找转型。
他们发现，针对三四线城市小微企业 10 万～100 万贷款是一个接近空白的领域。“银行不愿意碰，因为成本过高；传统的模式（线下的高利贷）不成体系。”抒音分析：”根本原因是小微企业的违约成本很低，大不了破产把公司一关。”
相比之下，拥有征信记录的个人，背书成本就高了。“比如一个公务员长期拖欠信用卡，或在银行有其他违约记录，将会影响他买车、买房，甚至晋升。”抒音认为， 这些个人可以作为贷款企业的担保人，为其兜底。“不同于一二线城市，在三四线城市做房产抵押、车辆抵押等意义不大，房子都可能卖不出去。”
找准方向，今年1月，”钱生钱“推出了熟人担保贷模式。要求每一个借款企业主，必须找一个公务员（教师、医生等持证且有稳定工作的个人）做无限连带责任担保。平台负责风险控制和理财产品设计，另一端对接有理财需求的中产阶级。
模式确定，3月，抒音在苏州和盐城正式开展放款业务。她的策略是，近10人销售团队在全市逐条扫街，对象全是小微企业，不分行业，如养猪场、咖啡馆、广告公 司等。打电话、拉横幅、发名片等方式全用上。“销售没有捷径，只能定好KPI往前冲。当年大众点评要求业务员全程扫街，一个馄饨摊都不放过。”
开展一个月，平台放贷60万元左右，客户有5~6个。当被问及小微企业的接受度如何时，抒音表示，“企业主想要借钱，只关心两点：能否快速借到钱和借到便宜的钱。”
针对此，“钱升钱”有一套“信贷工厂”的操作方法。她举例，“一个刚毕业的学生想开一家肉夹馍店，向平台申请借款10万元。我们两个小时之内搜集企业所有的相关材料，提交给总部后，10个小时之内，系统通过分析会显示：能借或不能借。能借的话，你要去找一个公务员做担保。”
“找到后，平台告诉企业主，最终借款金额是9万还是10万。整个借款过程，在24小时之内完成，或者48小时之内解决，看企业的材料是否齐全。”她补充，“这套信贷模型底层共有200多个参考维度，目前还在完善中。”
如此，抒音快速组建新的销售团队，在其他三四线城市铺开，保持每个月开6~7个城市的节奏。目前，“钱升钱”的放贷业务已覆盖7个省56个城市，累计服务小微企业5000家，共放贷约10亿元人民币。逾期率为1%，坏账率在0.5%以内。
100万用户
另一端，平台将来自5000多个小微企业的贷款，包装设计成固定收益类理财产品（少量为活期产品），分为3个月（年化收益9%）、6个月（10%）、12个月（12-13%）产品等，起投价为500元。“背后平台将投资人的钱配送给各个借款方，分散投资。”
业务转型之时，平台只有约5万用户。在放款业务不断扩张的同时，抒音通过各种传播渠道积累投资用户。“产品上线第一天，后台就同步上线了所有跟踪数据分析模型。目前获得一个新客户的成本约为300-500元，约为同行的三分之一。”
获客成本较低，抒音将其归功于在大众点评时的市场、运营思路。“去参会时，经常有人问，你们在哪儿投的广告？是不是有什么特殊投放渠道？”她笑道：“其实我们前四个月，只通过自己的渠道传播。之后投放了一些效果流量类广告，都是常见的渠道。”
“互联网流量的核心本质就是产品和运营。”她解释：“同样做一个新用户邀请活动，我可能会考虑男性用户页面要用蓝色，女性用红色，字体大小，优惠券是5元还是10元，交互设计......每个细节做到了，成本自然降低。”
依靠该运营方法，“钱升钱”每周都会搞一次线上推广活动。如今，平台注册用户已有100万，日销售额超过1900万元。
由于在三四线城市并无直接竞争对手，“钱升钱”基本保持一定收益额。7月，抒音闻讯“资本寒冬”，她打算出去聊一聊。
她并未被所谓的“寒冬”所殃及，当月获得952万美金的B轮融资，估值5000万美金，由元璟资本领头、蓝驰资本跟投。“总共见了不到10个投资人。”她说。
融资后，抒音一直将重心放在产品升级上。平时，她有3部手机，两台苹果，一台安卓机，共下载了近100个理财产品客户端。“我自己每个都去尝试投资，用一个表格来记录收益。”
9月，在拜访了十几个从华尔街回来的朋友之后，她意识到，“固定+浮动”收益类产品将成为主流，单纯的固定收益类产品已无法满足现有投资人群。
浮动收益要接入哪种风险型资产端（出资方）？一番考察后，抒音决定接入期权类产品。“期权风险较高，拥有高杠杆，可能马上就没了。我要能保证‘担保贷’的固定收益能覆盖其最高风险。”
一个月时间，抒音与12个拥有期权资产的金融机构合作，包括国内和国外。10月，两款“保底+浮动”收益类产品上线，保底收益为年化收益率5%，最高浮动收益为36%，当月销售额约为1000万元。
近期，抒音又瞄上了影视板块，首个合作对象为周星驰明年大年初一的新片《美人鱼》。“要不断地寻找高成长性的行业进行投资。投资星爷的电影，可能还有机会参加首映礼，见到他本人，这对白领阶层有很大的吸引力。”
合作方式上，“钱升钱”作为《美人鱼》独家互联网金融合作方。“我们参与的是宣发基金，它是影视行业第一笔回款的基金。票房收入线分给院线，剩下的资金就先回到宣发基金中，这个资金的安全性是有保障的。”
另一方面，抒音发现理财类App用户粘性普遍偏低。“理财天然是一种低频消费，接下来要考虑怎样在产品上增加与用户的互动，提高其活跃度。”此外，通过担保贷，平台掌握了5000多个小微企业的信息，她思考，“只做担保贷有些可惜，未来可能会衍生其他借贷产品。”
已过而立之年，抒音说自己现在创业的心态很平和，工作中没有情绪。而在三年前在大众点评时，她常被人称为“杀手式”的人。“创业到最后就是一个哲学命题，清楚自己的优劣势，找到最适合的人做最擅长的事儿。”她淡淡一笑。
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